Erfreuliche Geschichten, Menschenkenntnis und Überzeugungs-Strategien

Im letzten Artikel sprachen wir von Dale Carnegie, seinem Buch und seinem großen Kommunikations- und Überzeugungstalent.

Heute möchte ich euch Benjamin Disraeli vorstellen. Auch er hatte ein riesiges Talent, Menschen zu überzeugen. So schaffte er es, der bevorzugte Premierminister der Queen Viktoria zu werden.

Wie hat er das gemacht? Wir werden es heute in diesem Artikel erfahren!

Gladstone: Intelligent, aber nicht überzeugend

Bevor Disraeli Premierminister wurde, war William Gladstone an der Macht. Gladstone war ein äußerst intelligenter Mann, der jedoch Mühe hatte, überzeugend auf andere zu wirken.

Endlose Monologe über wirtschaftliche Fakten und politische Zusammenhänge waren bei ihm an der Tagesordnung.

Gladstone lebte von 1809 bis 1898. In der heutigen Zeit wäre er wohl ein Politiker oder Manager, der mit Fakten, Meinungen und Moral zu überzeugen versucht, seine Ansichten mit dutzenden Power Point-Folien darlegt und mit Marketingkonzepten nur so um sich wirft.

Intelligent war er, die Informationen hatte er, die Ideen auch, aber er konnte die Menschen trotzdem nicht überzeugen.

Disraeli: Ein Menschenfreund und -kenner

Ganz anders war Benjamin Disraeli. Er verstand es, Menschen zu überzeugen. Und wie er es verstand! Dabei wendete Disraeli Methoden an, die einige Jahrzehnte später durch Dale Carnegie in seinem Buch Wie man Freunde gewinnt beschrieben wurden.

In Gesprächen mit Queen Viktoria erklärte er zum Beispiel stets seine Ideen als die ihren. Wenn er über Politik und Parlament sprach, den erzählte er lebendig, amüsant, mit Humor, so dass es für die Zuhörer interessant war und sie ihn verstanden.

Zitat Benjamin Disraeli:

Sei amüsant, erzähle keine unerfreulichen Geschichten, und erzähl vor allem keine langen.

Dale Carnegie schrieb einige Zeit später:

Gestalten Sie Ihre Ideen lebendig.

Ich weiß aus eigener Erfahrung, dass dies gar nicht immer so leicht ist. Theoretisch lernte ich zwar, dass ich in Gesprächen mit anderen Menschen mehr auf positive Dinge setzen und meine Aussagen auf den Punkt bringen sollte, aber dies in die Praxis umzusetzen ist dann doch teilweise ziemlich anspruchsvoll und erfordert viel Disziplin.

Und sich im Eifer des Gefechts, beziehungsweise im Eifer einer Diskussion an diese Grundsätze zu erinnern, das ist auch nicht immer ganz einfach.

Ein wenig einfacher ist es, sich an diesen Ratschlag Disraelis zu halten:

Sprechen Sie mit einem Menschen über ihn selbst, und er wird ihnen stundenlang zuhören.

Das las ich sinngemäß bereits in Dale Carnegies Buch und ich versuche es Tag für Tag umzusetzen. Es stimmt übrigens tatsächlich! Menschen, die ich dazu bringe, möglichst viel über sich selbst zu erzählen, finden auch mich von Mal zu Mal sympathischer. Ich merke das, weil sie irgendwann von sich aus den vermehrten Kontakt zu mir suchen, was die Sache zu einem Selbstläufer macht. Erstaunlich!

Es braucht dann jeweils nur ein paar interessierte Nachfragen meinerseits, und die Personen erzählen und erzählen und erzählen. Wichtig ist dabei einfach, dass man auch tatsächlich am Gegenüber interessiert ist und dieses Interesse nicht einfach bloß vorspielt. Dann kann man den Rat von Dale Carnegie beherzigen:

Lassen Sie hauptsächlich den andern sprechen.

Wir können von Benjamin Disraeli jedoch noch einiges mehr lernen:

Menschen hassen es, sich dumm zu fühlen

Meines Erachtens ein immens wichtiger Punkt! Gib nie jemandem das Gefühl, er sei dumm, beziehungsweise, du seist intelligenter als er. Besser umgekehrt: Gib dem andern das Gefühl, dass er intelligenter sei als du. Das bedeutet nicht gleichzeitig, dass du dich selber schlecht machst. Glaube mir: Du wirst mit dieser Einstellung bei ihm an Sympathie gewinnen und schlussendlich davon profitieren, denn er wird von nun an vermehrt die Nähe zu dir suchen.

Erinnerst du dich noch an das Chesterton-Zitat im letzten Artikel?

Sei klüger als die andern, wenn du kannst, aber sag es ihnen nicht.

Oder wie es Carnegie sagt:

Achten Sie des andern Meinung und sagen Sie ihm nie: „Das ist falsch.“

Wie man es stattdessen machen soll, habe ich bereits im letzten Artikel erklärt.

Menschen wollen keine Fakten, sie wollen Geschichten

Willst du, dass die Menschen sich für das interessieren, was du zu erzählen hast? Dann erzähle lebendig! Schmücke deine Geschichte mit fesselnden Schilderungen. Versetze das Gegenüber mitten in die Geschichte.

Menschen hören gerne zu, wenn jemand Geschichten erzählt. Warum sonst schauen wir so gerne Spielfilme, gehen ins Kino und lesen Romane?

Wenn du es schaffst, dein Anliegen in eine Geschichte zu verpacken, hast du die Aufmerksamkeit auf deiner Seite.

Menschen lieben Einfälle, die sie selbst haben

Wenn du es schaffst, deine Ideen als diejenigen deines Gegenübers zu verkaufen, hast du schon so gut wie gewonnen.

Bereits Antoine de Saint-Exupéry wusste:

Wenn Du ein Schiff bauen willst, dann trommle nicht Männer zusammen um Holz zu beschaffen, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem weiten, endlosen Meer.

Bringe die Männer dazu, es selbst zu wollen, von selber auf die Idee zu kommen.

Ich gebe dazu ein paar Beispiele.

Nehmen wir mal an, dein Sohn raucht. Nun möchtest du vermutlich, dass er damit aufhört. Es bringt aber nichts, wenn du zu ihm hingehst und sagst: „Ich möchte, dass du mit dem Rauchen aufhörst.“ Dein Sohn wird denken: „Was interessiert es mich, was der möchte?“

Nein, du musst ihn dazu bringen, selber auf den Gedanken zu kommen, mit dem Rauchen aufzuhören.

Versuche doch einfach mal, deinen Sohn darauf aufmerksam zu machen, dass das Rauchen schuld sein könnte, wenn er nicht in die Fußballmannschaft aufgenommen wird oder am letzten Wochenende im Hundertmeterlauf den letzten Platz gemacht hat. Frage ihn, woran es liegen könnte, dass er nicht in die Mannschaft aufgenommen wurde. Und wenn er auf das Rauchen zu sprechen kommt, fragst du ihn, ob er denn denke, dass er aufgenommen worden wäre, würde er nicht rauchen und dadurch mehr Kondition haben.

Einer von Dale Carnegies Kursteilnehmern erzählte ein weiteres Beispiel:

Sein Sohn sollte am nächsten Tag in den Kindergarten eintreten, war davon aber ganz und gar nicht begeistert. Den ganzen Abend über trotzte und heulte er.

Der Vater hätte ihn nun einfach aufs Zimmer schicken oder ihn zurechtweisen können. Tat er aber nicht. Stattdessen suchte er mit der Mutter zusammen nach Dingen, auf die sich sein Sohn im Kindergarten freuen könnte. Bald schon war eine Liste erstellt: Mit Fingerfarben malen, Lieder singen, andere Kinder kennenlernen, etc.

Daraufhin setzten sich die Eltern an den Esstisch und begannen, mit Fingerfarben zu malen. Bald schon tauchte der Sohn auf und wollte auch mitmachen. „Oh nein. Dazu muss man erst in den Kindergarten gehen und lernen, wie man mit Fingerfarben malt.“, meinte der Vater. Und er erzählte seinem Sohn dann auch gleich, was man sonst noch alles für tolle Dinge machen kann im Kindergarten.

Am nächsten Tag stand der Vater früh auf. Aber er war nicht der erste. Im Wohnzimmer lag sein Sohn schlafend auf der Couch. Er fragte ihn, weshalb er so früh schon hier sei. „Ich warte, um in den Kindergarten zu gehen. Ich möchte nicht zu spät kommen.“

Hätte er dieses Ergebnis auch mit Zureden und Drohen erreicht? Wohl kaum. Der Vater verstand es ganz einfach, ihm Sohn den Wunsch zu wecken, etwas selber zu wollen.

Professor Harry Allen Overstreet schrieb in seinem aufschlussreichen Buch The Mature Mind über das menschliche Verhalten:

Jede Handlung geht auf einen ursprünglichen Wunsch zurück… und der beste Rat an alle, die im Geschäft, zu Hause, in der Schule oder in der Politik einflussreich sein möchten, lautet deshalb: Man muss immer zuerst beim anderen das Bedürfnis wecken, das zu tun, was wir von ihm wünschen. Wem dies gelingt, der hat die ganze Welt auf seiner Seite. Der andere aber wandelt auf einsamem Pfad.

Das wirksamste Mittel der Verführung ist das Zuhören

Die Leute lieben dich, wenn du es schaffst, dass sie sich in deiner Gegenwart klug und interessant fühlen.

Das schaffst du am ehesten, indem du ihnen zuhörst, interessiert nachfragst und damit dem Gegenüber das Gefühl gibst, intelligent und interessant zu sein.

Deshalb zum Abschluss noch ein letztes Disraeli-Zitat:

Die Natur hat uns zwei Ohren, aber nur einen Mund gegeben.

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