Wie überzeuge ich Menschen?

Wenn es darum geht, Menschen zu überzeugen, Menschen zu beeinflussen und zu netzwerken, dann gibt es auch heute noch wohl kaum ein besseres Vorbild als den legendären Dale Carnegie.

Sein Buch Wie man Freunde gewinnt – Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden gehört zu den Klassikern der Ratgeber-Bücher. Ich habe es bereits x-mal von vorne nach hinten, von hinten nach vorne und quer durch gelesen und bin jedes Mal wieder begeistert von den zahlreichen Tipps, die auch im 21. Jahrhundert absolut noch ihre Gültigkeit haben. (Das Buch wurde 1936 geschrieben und inzwischen dutzende Male überarbeitet. In Deutschland liegt es zurzeit in der 44. Auflage vor.)

Wer ist Dale Carnegie?

Dale Carnegies Philosophie des gesunden Menschenverstandes hat Millionen beeinflusst. Sein Gespür für den Umgang mit Menschen ist unübertroffen. Er beherrscht es meisterhaft, die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden, an seine Leser weiterzugeben.

Wer sein eigenes Leben ins Gleichgewicht bringt, wird auch andere motivieren, begeistern und dabei glaubwürdig sein. In seinem Buch zeigt er auf unnachahmliche Weise, wie man Freunde gewinnt, auf neuen Wegen zu neuen Zielen gelangt, im Beruf erfolgreicher wird und seine Umwelt beeinflusst.

Von Carnegie stammt zum Beispiel die Aussage:

„Der stärkste Trieb in der menschlichen Natur ist der Wunsch, bedeutend zu sein.“

Sprich: Wenn du es schaffst, jemandem das Gefühl zu geben, er oder sie sei bedeutend, dann wird dich diese Person gleich ein bisschen mehr mögen. Das hört sich einfach an – und ist es im Grunde genommen auch. Bereits der amerikanische Psychologe William James wusste das, als er sagte: „Eine unausrottbare Eigenschaft im Wesen des Menschen ist sein Verlangen nach Anerkennung.“

Oder wie es Karen Christine Angermayer in ihrem Buch Verführung mit Worten – 33 Quickies für erfolgreiche Texte auf den Punkt bringt:

Sexy ist, nicht der Größte zu sein, sondern dem anderen das Gefühl zu geben, der Größte zu sein.

Dale Carnegie bringt in seinem Buch auch das Beispiel von Charles Schwab. Dieser Mann wurde 1921 zum Präsidenten der neu gegründeten United States Steel Company ernannt und erhielt einen Zahltag von rund einer Million im Jahr, was für damalige Verhältnisse eine enorm hohe Summe war. Heute entspricht diese Summe in etwa 12.86 Millionen US-Dollar. (Quelle)

Weshalb verdiente Schwab über 3’000 Dollar im Tag? Charles Schwab selber sagte, es liege nicht daran, dass er mehr wisse über Stahl als die anderen Arbeiter. Im Gegenteil: Diese wüssten oft viel mehr als er. Und ein Genie sei er auch nicht, meinte er. Aber er verstünde es, mit Menschen umzugehen:

Ich betrachte meine Fähigkeit, die Menschen zu begeistern, als meinen größten Vorteil. Durch Anerkennung und Aufmunterung kann man in einem Menschen die besten Kräfte mobilisieren. Nichts tötet hingegen seinen Ehrgeiz so gründlich wie Kritik von Vorgesetzten. Ich kritisiere nie jemanden. Ich glaube, dass man die Menschen zur Arbeit anspornen muss. Deshalb lobe ich ebenso gerne, wie ich ungern tadle. Bin ich mit einer Leistung zufrieden, so anerkenne ich sie aufrichtig und gehe großzügig mit Lob um.

Dale Carnegie bezeichnet diese Sätze aus der Feder von Charles Schwab als Worte, die für die Ewigkeit in Bronze gegossen und in jedem Haus, jeder Schule, jedem Laden und Büro im ganzen Land aufgehängt werden müssten. Worte, welche die Kinder auswendig lernen sollten, statt ihre Zeit mit dem Konjugieren lateinischer Verben zu vertrödeln oder mit dem Büffeln der jährlichen Niederschlagsmenge in Brasilien. Worte, die geeignet sind, unser ganzes Leben umzukrempeln, vorausgesetzt, dass wir sie befolgen.

Man muss den Fisch mit einem Köder locken, der ihm schmeckt

Antoine de Saint-Exupéry sagte einmal:

Wenn Du ein Schiff bauen willst, dann trommle nicht Männer zusammen um Holz zu beschaffen, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem weiten, endlosen Meer.

Dieser Satz ist mir seither nie mehr aus dem Sinn gegangen. Und so musste ich dann schmunzeln, als ich eine ganz ähnliche Aussage auch im Buch von Dale Carnegie fand: „Man muss immer zuerst beim anderen das Bedürfnis wecken, das zu tun, was wir von ihm wünschen. Wem dies gelingt, der hat die ganze Welt auf seiner Seite.“ Und er bringt dann auch gleich ein paar Beispiele, wie man es machen sollte. So erzählt er von einer Dame, die sich bei zwölf verschiedenen Banken bewarb, die Tipps von Dale Carnegie umsetzte und dann von elf Banken zum Vorstellungsgespräch eingeladen wurde.

Man kann einen Menschen aber auch einfach auf seine Seite bringen, indem man ihm zuhört. Das funktioniert tatsächlich!

Wenn du möchtest, dass man sich für dich interessiert, dann interessiere dich für andere. Stelle Fragen, auf die der andere gerne antwortet. Fordere ihn auf, von sich und seinen Taten zu erzählen. Ich selber war erstaunt, welch gewaltige Wirkung dies haben kann.

An dieser Stelle ein weiteres Zitat aus Carnegies Buch:

Wer sich für andere interessiert, gewinnt in zwei Monaten mehr Freunde als jemand, der immer nur versucht, die andern für sich zu interessieren, in zwei Jahren.

Das muss man sich mal auf der Zunge zergehen lassen!

Sogar deine besten Freunde erzählen weit lieber von ihren eigenen Leistungen, anstatt zuzuhören, wie du mit deinen Taten prahlst.

Es geht sogar so weit, wie François de La Rochefoucauld es vor 350 Jahren schon sagte:

Wenn Sie sich Feinde schaffen wollen, dann übertrumpfen Sie Ihre Freunde; wollen Sie sich jedoch Freunde erhalten, dann lassen Sie sich von ihnen übertrumpfen.

Es schadet sicher nie, wenn man sich vor einem Gespräch überlegt, für welche Themen sich das Gegenüber am ehesten interessieren könnte und sich dann entsprechend vorbereitet, um ein Gesprächsthema zu haben. Der Gesprächspartner interessiert sich für Verhaltensstudien und Psychologie? Dann kann man sich zum Beispiel ein bisschen über das Milgram-Experiment schlau machen. Der Gesprächspartner interessiert sich für Wirtschaft? Die Lektüre der aktuellen Tagespresse informiert mich darüber, wie es momentan um den Euro steht.

Sehr ausführlich beschreiben dies Doris Märtin und Karin Boeck in ihrem Buch Small Talk – Die hohe Kunst des kleinen Gesprächs | So treten Sie gewandt und ungezwungen auf:

Als statusorientierter Gesprächspartner sollten Sie darauf achten, das Rampenlicht nicht ausschließlich für sich zu beanspruchen. Gerade beim Small Talk sind Balance und Harmonie mindestens so wichtig wie sozialer Vergleich und Selbstdarstellung. Nutzen Sie deshalb Ihre Position, Ihre Persönlichkeit, Ihre sprachliche Ausdrucksfähigkeit, und ermöglichen Sie es auch schüchternen oder zurückhaltenden Gesprächspartnern, ihr Licht zum Leuchten zu bringen.

Gelegenheiten dazu gibt es viele: Lenken Sie das Gespräch taktvoll auf ein Thema, bei dem der andere glänzen kann. Holen Sie auch einmal den Rat eines Gesprächspartners ein. Machen Sie sich über sich selbst lustig, und erzählen Sie von einem kleinen Missgeschick. Sie werden merken: Dabei bricht Ihnen kein Zacken aus der Krone. Im Gegenteil – Sie wirken sympathisch und einfühlsam und bereichern Ihre Gesprächsfähigkeit um eine zusätzliche Dimension. Alle Gesprächspartner fühlen sich wohl und wertgeschätzt – der klassische Fall einer Win-Win-Situation.

Sei klüger als die andern, aber sag es ihnen nicht

Schon vor über 300 Jahren sagte Galilei:

Man kann einen Menschen nicht lehren; man kann ihm nur helfen, es in sich selbst zu finden.

Und Chesterton sagte zu seinem Sohn:

Sei klüger als die andern, wenn du kannst, aber sag es ihnen nicht.

Auf was ich hinaus möchte: Wenn du mit jemandem sprichst und er etwas behauptet, und du glaubst, dass es nicht stimmt – oder du weißt sogar, dass es nicht stimmt, dann sage nicht: „Du hast Unrecht, du liegst falsch!“. Sondern antworte besser: „Sieh mal an! Ich bin zwar bis jetzt ganz anderer Meinung gewesen, aber ich kann mich irren, das kommt häufig vor. In solchen Fällen lasse ich mich aber gerne belehren. Gehen wir der Sache doch einmal nach.“ Die Wahrheit wird sich am Schluss von alleine herausstellen.

Ich machte es mir zur Regel, den Ansichten anderer Menschen nicht mehr direkt zu widersprechen und nicht mehr auf meinen eigenen Behauptungen zu beharren.

Ich hüte mich sogar davor, meine Meinung durch Ausdrücke wie „sicher“ oder „zweifellos“ zu untermauern, und benutze statt dessen Wendungen wie „ich denke“, „ich befürchte“, „ich stelle mir vor“, dass etwas so und so ist, oder „mir scheint es im Augenblick so“.

Carnegie hat mich eines gelehrt: Keiner möchte das Gesicht verlieren.

Selbst wenn wir Recht haben und sich der andere eindeutig im Irrtum befindet, zerstören wir nur sein Selbstbewusstsein, wenn wir ihn bloßstellen. Uns selber tun wir dabei ebenfalls keinen Gefallen. Schlimmstenfalls zerstören wir sogar die Grundlage für eine zukünftige Zusammenarbeit mit diesem Menschen.

Nicht aber, sondern und

Wenn es darum geht, jemanden zu kritisieren, beginnen viele Leute richtigerweise mit einem Lob. Leider machen wir daraufhin oft einen verhängnisvollen Fehler, wenn wir ein „aber“ folgen lassen. Zum Beispiel: „Johnny, wir sind stolz auf dich, deine Noten sind besser geworden, aber wenn du dich in Algebra mehr angestrengt hättest, wäre das Ergebnis noch erfreulicher.“

Das ist kein Lob, sondern eine getarnte Einleitung zu einer Kritik. Und so kann Johnny das Kompliment vom Anfang des Satzes auch nicht als solches verstehen.

Dabei müssten wir einfach das Wort „aber“ durch „und“ ersetzen: „Wir sind richtig stolz auf dich, Johnny, deine Noten sind besser geworden, und wenn du dich im nächsten Quartal weiter so anstrengst, wirst du auch in Algebra eine solche Note heimbringen.“

Wie der andere deine Wünsche mit Vergnügen erfüllt

Stell dir vor, du arbeitest in einem kleinen Geschäft und morgen steht der Besuch eines wichtigen Kunden bevor. Dein Chef möchte natürlich, dass der Laden bis dann sauber und gepflegt ist. Er bittet dich, ein wenig für Ordnung zu sorgen. Auf welche Weise bringt er dich eher dazu, seine Bitte sofort umzusetzen?

Variante 1:
„Wir bekommen morgen Kundenbesuch, und ich brauche ein sauberes Lager. Kehre den Boden, schichte die Vorräte ordentlich in die Regale und reinige den Ladentisch.“

Variante 2:
„Ich habe da noch eine Arbeit, die wir am besten gleich erledigen. Wenn sie jetzt getan wird, haben wir nachher unsere Ruhe. Ich bringe morgen einige Kunden mit, um ihnen die Firma zu zeigen. Ich möchte ihnen gerne auch den Lagerraum zeigen, aber dort sieht es ziemlich traurig aus. Wenn du den Boden kehrst, die Vorräte ordentlich in die Regale schichtest und den Ladentisch putzt, ständen wir wesentlich besser da, und du hättest mitgeholfen, das gute Image unserer Firma zu festigen.“

Ich denke, wir sind uns einig: Die zweite Variante ist deutlich besser.

Im Buch Wie man Freunde gewinnt widmet Dale Carnegie genau solchen Aussagen ein ganzes Kapitel. Auf 303 Seiten erfährst du außerdem noch viele andere Dinge, Verhaltens- und Kommunikationstipps, die dir helfen, andere Menschen zu überzeugen und einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Eine Lektüre, die ich dir sehr empfehlen kann!

Kommentare

  1. Michael Voelkel sagt:

    Ein bisschen wirken Formulierungen auf mich oft gestelzt, wenn man zusätzlich zur positiveren Aussage einfach mehr Sätze verwendet. Im letzten Beispiel kommt zum Beispiel „Ich habe da noch eine Arbeit, die wir am besten gleich erledigen. Wenn sie jetzt getan wird, haben wir nachher unsere Ruhe.“ am Anfang. Das finde ich irgendwie überflüssig und nicht unbedingt hilfreich. Wenn man den Ruf eines Schwaflers hat, wirkt man meiner Meinung nach sehr künstlich und verfehlt sein Ziel. Manchmal würde ich mir wünschen, dass Artikel, die sich mit Kommunikation befassen, darauf mehr Wert legen könnten.

  2. Hey hey,

    die Tipps gefallen mir insgesamt wirklich gut. Es gibt in diesem Bereich ja wirklich ziemliche Trampeltiere!

    Wirklich wichtig ist tatsächlich: Üben, Üben, Üben und wer es nicht schafft, sein „Soziales Radar“ zu aktivieren wird, genau wie der Michael Völker bereits sagt: gestelzt wirken.

    Das ist vermutlich die wahre Kunst: Sich der ganzen Techniken bewusst sein und nach sehr viel Übung das Ganze spielerisch einfließen lassen.

    Aber genau deswegen gibt’s ja solche Blogs wie Deinen, die über solche Dinge informieren :)

    Besten Gruß aus Frankfurt
    Dennis R. Tröger

  3. Ich finde es gut, wenn sich auch so junge Menschen wie der Author schon so früh Gedanken über Kommunikation machen und sicherlich funktionieren einige, wenn nicht viele dieser Ideen für den Augenblick mehr als hervorragend .

    Ich möchte aus meiner Warte als Kommunikationstrainer aber mit den Worten von Schulz von Thun antworten, der schon auf den ersten Seiten seines Klassikers „miteinander reden“ darauf hinwies, wie wichtig es sei den Anteil der Selbstoffenbarung (das ehrliche, aufrichtige Offenbaren eigener Anteile) in einem Dialog nicht außer Acht zu lassen – früher liefen Motivationstechniken und Kommunikationstrainings tatsächlich mehr darauf hinaus möglichst effizient und viel Verständigung zu erreichen – man sprach auch von erfolgreicher Kommunikation; heute geht es da deutlicher um „globale Ziele“ und das miteinbeziehen aller Anteile in eine Nachricht – technisierte und stilisierte Kommunikation hat leider oft unerwünschte Nebenwirkungen.

    Dale Carnegie, um nur ein Beispiel zeitgenössischer Motivatoren zu nennen, ist nicht besonders alt geworden und ich finde, man sollte bei Zitaten „anderer“ immer auch bedenken, dass es sich bei solchen Äußerungen nur um Momentaufnahmen einer Person handelt (Lichtblicke), die nicht unbedingt deren tatsächliches, alltägliches Handeln und Leben widerspiegeln.

    Mensch sein und Mensch bleiben, finde ich persönlich unbedingt berücksichtigungswürdig und vielleicht wichtiger als ausgereifte Techniken und Zitate um zeitlebens gute Kommunikation erfahren zu dürfen.

    Mit herzlichem Gruß aus Hamburg,

    Christian Grotheer

  4. Vielen Dank für diese gute Zusammenfassung. Weiterhin viel Erfolg!!! Dir

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