Die 6 Ja-Sensoren: Die Tricks der Verkaufs-Profis

Ja-Sensoren

Über die 6 Ja-Sensoren habe ich bereits früher einmal geschrieben. Heute will ich meine damaligen Gedanken noch ein wenig weiterdenken und euch zeigen, wie man durch gezielten Einsatz einiger psychologischen Tricks im Verkauf punkten kann.

Bild: (BY-NC) tai chang hsien

Die 6 Ja-Sensoren im Überblick

Nehmen wir mal an, Ihr arbeitet in einem Fachgeschäft und wollt einem Kunden eine neue Kaffeemaschine verkaufen. Das könnt Ihr zum Beispiel mit den folgenden Sätzen tun:

„Diese Kaffeemaschine ist genau das Richtige für Sie! Ein Bekannter von mir kaufte sie vor zwei Wochen und er schwärmte erst gestern noch davon, wie toll sie sei. Und bestimmt haben Sie gesehen, dass diese Maschine von der Stiftung Warentest ein „sehr gut“ erhielt. Vor allem in der Kategorie Geschmack schnitt sie ausgezeichnet ab. Heute morgen haben wir alleine in dieser Filiale bereits vier Stück verkauft. Ich glaube, jetzt haben wir bloß noch eine einzige Maschine im Lager; wir müssen heute unbedingt noch nachbestellen. Sie sagten mir vorher, bisher hätten Sie immer Filterkaffee getrunken. Ich kann Ihnen versprechen: Der Unterschied zwischen Filterkaffee und dem Kaffee, den diese Maschine Ihnen jeden Morgen zubereiten wird, ist wie Tag und Nacht; Sie werden staunen!“

Diese Argumentation enthält alle 6 Ja-Sensoren, die für eine gute Argumentation benötigt werden. Diese wären:

1. Freundschaft:
“… Ein Bekannter von mir …”
Nahestehende Menschen haben einen großen Einfluss bei unseren Entscheidungen. Auf nahestehende Menschen hören wir eher als auf fremde, unbekannte Personen.

2. Autorität:
“… von der Stiftung Warentest ein „sehr gut“ erhielt …”
Die Autorität von Experten und Fachleuten wirken auf uns dann besonders gut, wenn wir noch keine eigene Meinung zu einer Sache gebildet haben. Ausdrücke wie zum Beispiel “Wie man ja allgemein weiß…” oder “Wie Experten bewiesen haben…” wirken erstaunlich gut.

3. Begründung:
“… vor allem in der Kategorie Geschmack …”
Hier folgt nun eine nachvollziehbare Begründung, weshalb die Stiftung ein „sehr gut“ gab.

4. Übereinstimmung:
“… heute morgen haben wir alleine in dieser Filiale bereits vier Stück verkauft …”
Im Englischen kennt man hierfür den Begriff “Social Proof”. Wir versuchen oft, so zu handeln, wie die meisten anderen Menschen um uns herum. Was die meisten für richtig halten, kann für uns ja nicht verkehrt sein. Und wenn wir so handeln, wie der Rest der Bevölkerung, fallen wir nicht groß auf.

5. Hoffnung und Furcht:
“… jetzt haben wir bloß noch eine einzige Maschine an Lager …”
Die Angst, etwas zu verpassen oder etwas nicht zu bekommen, was andere haben, ist sehr stark. Zeigt eurem Gesprächspartner also immer, was die Konsequenzen sind, wenn er nicht sofort handelt (=kauft).

6. Kontrast:
“… Der Unterschied zwischen Filterkaffee und dem Kaffee, den diese Maschine Ihnen jeden Morgen zubereiten wird, ist wie Tag und Nacht …”
Ein Vergleich mit einem Gegensatz vergrößert subjektiv den Nutzen des eigenen Produkts. Durch Vergleiche kann man etwas zusätzlich auf- oder abwerten.

Die Tricks der Verkaufsprofis

Wenn ein Verkaufsprofi mit einem potentiellen Käufer spricht, erwähnt er selten das, was er eigentlich sagen will, sondern umschreibt es so, dass der Kunde „wie von selbst“ einen positiven Eindruck vom Produkt bekommt. Das funktioniert meistens am besten über Fragen. Hier drei Beispiele:

Wir gehören zu den Besten!
Nun, das kann jeder sagen. Und wir sind heute von so viel Werbung und Prahlerei umgeben, dass die Kunden auf solches Selbstlob kaum mehr reagieren. Deshalb werden wir als Verkaufsprofis solche Aussagen nie machen. Stattdessen fragen wir den Kunden: „Wissen Sie, was uns in den letzten Jahrzehnten zum Marktführer machte?“

Das ist deutsche Wertarbeit!
Auch hier arbeiten Verkaufsprofis oft mit Fragen, die sie dem Kunden stellen: „Kennen Sie den technischen Hintergrund, warum die billigeren Anbieter aus dem Ausland nie die gleiche Qualität wie wir erreichen werden?“

Dieses Produkt ist sehr robust!
Jeder kann das von seinem Produkt behaupten. Ganz anders wirkt es aber auf den Kunden, wenn wir ihm eine Frage stellen: „Wissen Sie, aus welchem Grund wir den Stahl drei mal härten?“

Weitere Tipps von Verkaufsprofis

Ich weiß, dass sich unter meinen Leserinnen und Lesern zahlreiche Verkaufsprofis befinden. Welche weiteren Tipps habt kennt ihr aus eurem Alltag? Hinterlässt eure Vorschläge unten in den Kommentaren!

Außerdem freue ich mich natürlich auch heute wieder über jeden Tweet bei Twitter und jedes Like auf Facebook.

Kommentare

  1. Ein weiterer Tipp, der je nach zu verkaufendem Objekt ebenfalls funktioniert: Sich mit dem Kunden emotional verbünden. Das funktioniert besonders gut bei Dienstleistungen. Wenn man dazu noch die richtigen Fragen stellt, so braucht der Kunde schon sehr viel Stärke um nein zu sagen. Ein Beispiel: Dem Kunden im Reisebüro nennt man erst den Normalpreis (notfalls auch einen üblichen Preis wenn es keinen effektiven Normalpreis gibt). Danach sagt man ihm etwas wie „Ich schaue aber gerade noch einmal nach ob wir für Sie nicht vielleicht doch noch ein günstigeres Angebot haben“ oder „Zwar wollen die [das Unternehmen] immer lieber die Normalpreise verkaufen, es gibt da aber einen Trick einen viel günstigeren Preis zu erzielen“. Dass das Sonderangebot möglicherweise einfach ein ganz normaler Rabatt ist den jeder Kunde erhalten kann, muss man dem Kunden nicht zwangsläufig mitteilen.

    Ebenfalls eine einfache Möglichkeit eine Dienstleistung an den Kunden zu bringen: Ihm verschiedene Preisberechnungen präsentieren und dabei immer sehr hohe Beträge nennen bzw. zu noch höheren Summern addieren. Am Ende braucht man nicht viel mehr tun als den „Sonderpreis“ des „besonderen“ Angebots „nur für Sie“ zu nennen. Auch hier kommt der Kunde kaum darum herum zu kaufen.

    Eine Methode die praktisch immer funktioniert, ist die Suggestion. Damit kann man einem Kunden welcher nicht selbst entsprechende Kenntnisse hat – es hat sie kaum ein Kunde – mehr oder weniger alles verkaufen, auch wenn er die Produkte vielleicht gar nicht braucht. Mit der richtigen Fragetechnik baut man erst Vertrauen auf und bindet den Kunden dann so, dass er das Gefühl bekommt das angepriesene Produkt unbedingt haben zu müssen um nicht aufgeschmissen oder zumindest ein Aussenseiter zu sein. Man bekommt dabei als Verkäufer manchmal selbst fast ein wenig Angst weil die Leute Dinge kaufen, die sie eigentlich gar nicht wollen, geschweige denn überhaupt benötigen. Macht aber eben trotzdem irgendwie Spass wenn man weiss wie es geht. Und vor allem macht es sehr viel Spass Verkäufer die diese Technik ebenfalls beherrschen am Ende vor ein Nein zu stellen. :-D

    • Andreas Hobi sagt:

      Wow, danke vielmals für deinen ausführlichen und hochspannenden Kommentar!

      Ich bin mir sicher, damit könntest du auch Kühlschränke an Eskimos verkaufen. ;-)

  2. Erstmal vorweg, ich hasse Verkauf, Werbung und Menschen denen einen dabei einer abgeht, unbedarfte mit Westentaschenpsychologie aufs Kreuz zu legen.
    Die Methoden zu kennen, hilft allerdings auch sich selbst zu schützen.

    Das gewählte Beispiel wirkt auf mich altbacken und vor allem unpersönlich. Solche Texte finden sich mittlerweile in etlichen Variationen und haben längst Abnutzungserscheinungen durch Abstumpfungseffekte.

    Effektiver ist das Arbeiten mit Motiven. Nach einer möglichst unverfänglichen Gesprächseröffnung am Telefon oder Angesicht zu Angesicht.
    Ist der Kunde eine Frau mit Familie oder großem Freundeskreis, am besten auf das soziale Motiv hinarbeiten. “ Ja bei meiner alten Kaffemaschiene hatte ich immer das Problem, dass der Kaffee ewig gebraucht hat, bis er durch war, da musste ich schon immer im Vorraus planen.“

    Man hat herausgefunden, dass der Partner der größere Kaffetrinker und nicht immer „nett“ ist:
    „Überraschen Sie ihren Partner doch mal, meine Freundin ist seit der neuen Maschiene morgens viel besser drauf.“

    Ist das Motiv Anerkennung, geht man am besten auf das Design ein. “ Ja, meine Frau wollte sich auch erst so einen 0815-Staubfänger holen.“

    Kombinieren von Motiven: Kleine Kinder im Haus? Familie/Angst – „Meine alte Maschine sah zwar super aus aber bevor unser Kleiner die mal umreißt, hab ich dann doch diese versucht und wissen Sie was? Die ist nicht nur absolut Standsicher, die Aromataste wirkt Wunder.“

    Der Preis ist das Problem? Geld – „Ja, die ist etwas teurer in der Anschaffung. Ich trink meistens türkisch, aber mein Kollege meinte, dass er mit dem Gerät glatt zwei Tassen mehr rausholt als sonst.“

    Das Prinzip bleibt das Gleiche, persönliche Ebene finden, Details einbeziehen, dem Kunden das Gefühl vermitteln auf einer Wellenlänge zu liegen. Bei Gesprächen von Angesicht zu Angesicht natürlich die Körpersprache beachten, Spiegeltechnik z.B.

    Die genannten Beispiele habe ich mir fix aus den Fingern gesogen, Verkaufstalente fahren da sicher bessere Geschütze auf.

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