Die schockierende Wahrheit über Supermärkte: So werden wir manipuliert

Ihr kennt das doch sicher auch: Ihr wollt eigentlich nur rasch Brot und Gemüse kaufen, doch am Ende habt ihr wieder einen Einkaufswagen voller Waren, von denen ihr beim Betreten des Supermarktes noch gar nicht wusstet, dass ihr sie braucht.

Was passiert da mit euch? Heute erfahrt ihr es!

Bild: thinkpanama

Die Supermärkte beschäftigen heutzutage Heerscharen von Marketingexperten, Verhaltenspsychologen und Neuroforschern, die den Einkaufswagen auf Verkauf getrimmt haben.

Der Einkaufswagen ist gegenüber früher größer geworden und neuerdings hat der Gitterboden eine Schräge eingebaut, so dass Artikel (zum Beispiel Flaschen), die in ihm landen, nach hinten und wenn möglich aus dem Sichtfeld der Kunden rollen. So habt ihr das Gefühl, eigentlich gar nicht so viel gekauft zu haben, bis dann an der Kasse das böse Erwachen kommt.

Es gibt inzwischen sogar schon Einkaufswagen mit manipulierten Rädern! Tatsächlich ist es bei diesem Einkaufswagen-Typ so, dass er sich leichter schieben lässt, je schwerer der Inhalt ist. So merkt der Kunde nicht, wie viel er bereits eingekauft hat.

Die meisten Einkaufswagen verfügen über einen Kindersitz. Denkt ihr, diesen Sitz bieten die Supermärkte an, um besonders familienfreundlich zu wirken? Nein! Hier geht es darum, dass der Kunde möglichst lange im Laden bleiben und viele Spontankäufe tätigen soll. Und der Kunde hat nur Blick für Spontankäufe, wenn er nicht ein quengelndes Kind durch den Laden schleppen muss. Im Kindersitz sind die Kleinen also gut parkiert. Den gleichen Effekt erzielen die Mini-Einkaufswagen, die von Kindern selber durch den Markt gestoßen (und gleich mit den Lieblingsprodukten befüllt) werden können.

Und die Entwicklung des Einkaufswagens geht noch weiter. In Zukunft, so denke ich, werden die Wagen mit unseren Smartphones vernetzt sein, können auf unser individuelles Einkaufsprofil zugreifen, uns zu unseren Lieblingsprodukten führen und auf (individuelle!) Sonderangebote hinweisen.

Und das ist noch lange nicht alles! Die Einrichtung, die Raumtemperatur, die Hintergrundmusik, auch das spielt alles eine Rolle, wenn es darum geht, euch zum Kaufen zu verführen. Die Supermärkte unternehmen alles, damit ihr kauft, kauft und nochmals kauft.

Etwa 3’500 Euro lässt jeder Deutsche im Schnitt jedes Jahr im Supermarkt. Meist kaufen wir mehr ein als geplant und wundern uns im Nachhinein über den hohen Endbetrag. Der Hauptgrund dafür: Raffinierte Verkaufsstrategien der Handelsunternehmen.

Zwei Drittel unserer Kaufentscheidungen fällen wir nicht beim Schreiben des Einkaufszettels, sondern spontan im Markt. Kein Zufall, sondern Kalkül der Marktstrategen. Der Kunde soll viel und teuer einkaufen.

Das Ziel jedes Supermarktes ist es natürlich, möglichst viel zu verkaufen und hohe Umsätze zu machen. Dafür gibt es unterschiedliche Strategien und alles ist genau durchdacht:

Die Bremszone

Schon beim Betreten des Marktes werden wir oft mit Drehtüren und Schranken ausgebremst. Ohne dass wir es merken, verlangsamen wir unser Schritttempo. Zeit ist Geld. Geld für den Supermarkt. Denn je länger wir im Markt verweilen, desto mehr Produkte nehmen wir wahr und desto mehr kaufen wir. Deswegen lockt gleich hinter dem Eingang die Obst- und Gemüseabteilung.

Obst und Gemüse bremst durch dieses schöne Flair, den Eindruck von Frische und Natur. Und oftmals ist dieser Bereich noch ausgestattet mit einer Duftsäule, die Fruchtaroma und Nebelfrische verströmt. Die Hektik wird aus den Schritten genommen. Man wird ganz ruhig, hat vielleicht sogar ein Wohlfühl-Gefühl und dann sitzt auch das Portemonnaie ein bisschen lockerer.

Ich persönlich finde es hingegen nicht so toll, dass das Obst gleich zu Beginn kommt. Habt ihr schon einmal gleich beim Eingang des Marktes Erdbeeren in den Einkaufskorb gelegt und dann ein paar Regale weiter vorne noch zwei Milchpackungen und ein paar Dosen? Eben!

Damit die Kunden ruhiger werden, dringt die Musik oft mit ungefähr 72 Schlägen pro Minuten aus den Lautsprechern; dies entspricht der menschlichen Ruhepulsfrequenz. Dem amerikanischen Beratungsunternehmen Milliman gelang es in einer Studie, durch Hintergrundmusik mit unterschiedlicher Geschwindigkeit die Gehgeschwindigkeit und somit die Verweildauer der Kunden zu beeinflussen. Bei ruhiger Musik blieben die Kunden deutlich länger im Supermarkt und gaben deutlich mehr Geld aus.

Apropos Musik: Bereits im Jahre 1961 schrieb DER SPIEGEL im Artikel „Musik-Berieselung – Leis erklingt Muzak“ über ein amerikanisches Unternehmen, welches für viele deutsche Supermärkte und andere Läden die Hintergrundmusik gestaltet. Einen aktuelleren Artikel über das Unternehmen Muzak gibt es drüben bei Zeit Online unter dem Titel „Die Diktatur der sanften Klänge“.

Ist euch eigentlich schon mal aufgefallen, dass viele Supermärkte über spiegelnde Böden verfügen? Diese Böden suggerieren uns, es könnte rutschig sein. Automatisch gehen wir langsamer. Auch Pappgestelle in den Gängen, Wühltische und Deckenhänger bremsen uns aus. Diese Dinge wecken unser Interesse und sorgen gleichzeitig für Unübersichtlichkeit. Das Ziel ist – wie oben schon erwähnt – dass der Kunde möglichst lange im Laden bleibt und möglichst viele Spontankäufe tätigt.

Lange Laufwege

Die Supermärkte unternehmen alles, damit der Kunde möglichst lange Wege im Supermarkt zurücklegt. Dies ist der Hauptgrund dafür, dass die Frischetheke mit Fleisch, Fisch und Käse sich meistens ganz hinten im Markt befindet. So sieht der Kunde auf dem Weg dorthin hoffentlich noch viele tolle Dinge, die er ursprünglich gar nicht kaufen wollte; es kommt zu Impulsivkäufen.

Grundsätzlich stehen die Grundnahrungsmittel im Markt immer weit auseinander. Damit wird verhindert, dass der Kunde die auf dem Einkaufszettel notierten Artikel alle an einem Ort findet und dann direkt zur Kasse geht. Auch wer nur das Nötigste einkaufen möchte, muss nun durch den ganzen Markt laufen, an vielen verlockenden Angeboten vorbei.

Die Raumtemperatur

In vielen Supermärkten ist es exakt 19° Grad warm. Für das Obst und Gemüse ist dies zwar nicht unbedingt die Idealtemperatur, aber Studien haben gezeigt, dass wir bei dieser Temperatur am meisten einkaufen. Dass man dann hin und wieder nicht verkauftes Obst wegschmeißen muss, weil es die Temperatur nicht verträgt, wird einkalkuliert.

Die gezielte Produktplatzierung

Die Supermarkt-Betreiber und Hersteller wissen genau, wo die Kunden oft hinschauen und wo sie somit die teuersten Produkte am geschicktesten platzieren sollen.

Mittels Eyetracking-Studien untersuchen die Supermarkt-Ketten das Verhalten der Kunden und richten ihr Angebot danach aus. So befinden sich zum Beispiel die teureren Produkte meist auf Augenhöhe, während die günstigeren Artikel weiter unten in der „Bückzone“ angesiedelt sind.

Doch nicht nur in den Supermärkten wird versucht, euch zu beeinflussen.

Die Verkäufer (zum Beispiel im Elektro-Fachhandel oder im Autohaus) unternehmen viel, damit ihr als Kunden ein Produkt als wertvoll einschätzt und bereit seid, eine Menge dafür zu bezahlen. Gleichzeitig wollen sie, dass ihr den Preis als günstig empfindet. Dies passiert meistens über einen Vergleich. Das kann über Rabatte und Sonderaktionen geschehen (wo die Kunden selbst dann das vergünstigte Angebot kaufen, wenn der ursprüngliche Preis viel zu hoch angesetzt war) oder durch ein deutlich teureres Produkt in der Nähe. Sobald ihr dann das Gefühl habt, das günstigere Produkt sei ein Schnäppchen und ihr müsst nun sofort zuschlagen, seid ihr in die Falle getappt.

Studien haben ergeben, dass Schnäppchenwerbung in unserem Gehirn ähnlich wirkt wie Kokain. Immer wenn wir ein vermeintliches Sonderangebot wahrnehmen, setzt die Aktivität des mittleren Stirnhirns aus; mit diesem hinterfragen wir Dinge. Wir sollten jetzt eigentlich kritisch über Preise nachdenken. Stattdessen werden jetzt Botenstoffe ausgeschüttet, die in uns ein Wohlgefühl erzeugen; wir greifen zu, ohne nachzudenken.

Die Verlockungszone

Sind wir schließlich an der Kasse angelangt, wartet dort die Verlockungszone auf uns. Dort sind einzelne Produkte zu hohen Preisen platziert. Deshalb sind die Kassenplätze bei Lieferanten am beliebtesten. So mancher Schokoriegel, den wir dort kaufen, kann doppelt so teuer sein wie weiter hinten im Supermarkt.

Hier macht ein Supermarkt laut einer Studie des Euro-Handelsinstituts bis zu fünf Prozent seines Umsatzes, obwohl dieser Bereich nur 1.5 Prozent der Ladenfläche einnimmt.

Kürzere Kassenbänder

Ich fragte mich immer: „Bilde ich es mir nur ein oder werden die Kassenbänder immer kürzer?“ Inzwischen weiß ich: Es ist tatsächlich so! Früher waren die Kassenbänder länger. Damit soll der Kassiervorgang beschleunigt werden. Und selbst wenn mal jemand länger braucht, haben die Kunden das Gefühl, dass es schneller geht, da sie immer etwas zu tun (Artikel aufs Band legen) haben und nie lange untätig herumstehen müssen.

Und zum Schluss noch dies…

Kürzlich bei meinem Wocheneinkauf stand ich vor einem Aldi und fragte mich, weshalb gleich daneben ein Edeka-Markt steht. Lohnt es sich für Edeka, gleich neben einem Discounter einen Markt zu eröffnen?

Inzwischen habe ich mich erkundigt und weiß: Viele Kunden kaufen die Grundnahrungsmittel und die preiswerten Artikel im Discounter, für Frischwaren und höherwertige Artikel gehen sie dann in den Supermarkt nebenan. Und genau mit diesen margenträchtigen Produkten verdienen die Supermärkte auch ihr Geld; nicht mit dem Mehl für ein paar Cent.

Der Discounter macht also seinen Umsatz mit dem Grundbedarf und über die Menge, der Supermarkt mit den höherwertigen Produkten.

Kein Wunder, suchen viele Supermärkte in den deutschen Städten die Nähe zu den Discountern.

Kommentare

  1. Hallo :)

    Was du geschrieben hast, ist erstens korrekt und zweitens lernt man das auch in unserem Beruf (in der Schweiz „Detailhandelsfachfrau oder Assistent“ ).
    Zwar wusste ich nicht ganz alles, z.B. dass Kindersitze in Kinderwagen kleine Kinder „beruhigen“, aber ja, macht durchaus Sinn! :)

    Klar, ist es eine Manipulation, aber ist das schlecht?
    Schliesslich müssen die Verkaufsläden ihre Umsätze erreichen.
    Und durch die ganze Finanzkrise und das ständige Wachstum von neuen Geschäften eben auch Massnahmen ergreifen. Wie eben Manipulation von Kunden.
    Natürlich ist das Vorgehen nicht erst seit der Krise, aber es wird einfach immer mehr manipuliert.

    Etwas ganz neues:
    Z.B. bei Coop, ein handliches Gerät, bei dem man den Strichcode der Produkte „einlesen“ kann und an der Kasse muss man das Gerät abgeben und es hat bereits alles zusammen gezählt und -aufgelistet-.
    Versprochene Vorteile für den Kunden: Schnelles einkaufen, schnelle Kassenabwicklung, Übersichtlicher Einkauf, und eben NEU und MODERN, kommt immer gut an.
    Vorteile für die Firma/ Geschäft: Der Verkaufsladen hat nun alles aufgelistet was der Kunde kauft, kennt nun Vorlieben und kann dementsprechend handeln.
    Ob das mit Kundenkarten auch so ist weiss ich leider nicht, aber ich kann es mir vorstellen, da ja nicht nur der Kunde Vorteile davon tragen muss sondern auch das Geschäft.

    Ja klar ist das alles schockierend, aber wie sollte man sonst die ganze Wirtschaft mit den vielen und immer wachsenden Konkurrenten überleben?
    Ich kann sagen, dass es wirklich nur grosse Firmen sind, die solche stille Manipulationen durchführen. Ich könnte auch einige aufzählen aber das tue ich nicht.
    (Da wo ich in der Lehre war :P Du weisst wo :D)
    Hauptsächlich in Nahrungsmittelläden.

    Viele denken unser Beruf ist „Verkäuferli spiele“ aber das ist es nicht.
    Wir mussten Verkaufspsychologie, Kundenpsychologie und Marketing und vieles lernen.
    Ich könnte eine Menge Dinge aufzählen die wir machen oder lernen mussten.
    Es hat viel mit Psychologie zu tun, sei es Warenpräsentation oder im Umgang mit Kunden.
    Musste mal gesagt werden :D.

    Alles was wir tun und wie wir es tun müssen wir uns überlegen, damit meine ich z.B. (In einem Modegeschäft) hängen wir ein blau kariertes Shirt nicht neben ein rot kariertes, es kommt dann einfach nicht an, weil es nicht ansprechend ist – Muster neben Muster geht nicht.
    Anderes Beispiel:
    Nehmen wir an wir haben ein Shirt das überhaupt nicht verkauft werden kann, was macht man dann? Man hängt es an einen anderen Ort und paar Tage später ist es ausverkauft.
    Auch ein Grund warum viele Läden die Ware „umstellt“.

    Musik und Düfte spielen wirklich eine Rolle!

    In vielen Geschäften gehst du hinein, gehst wieder raus und merkst nicht, dass der Weg durch das Geschäft durch den ganzen Laden geführt hat, möglichst weit.
    Man kann in fast allen Geschäften rundherum laufen, sozusagen wie ein „U“ bei der Öffnung des „U“ ist die Kasse ;-).
    So das der Kunde durchlaufen MUSS. Klar, jeder Kunde kann umdrehen, aber das tun wenige. Bei einem schwedischen Möbelhaus kann man nicht umkehren, man muss durch das gesamte Geschäft bis zum Restaurant laufen bis man draussen ist…

    Die Regale in Lebensmittelläden sind alle mit einem Prinzip eingeräumt.
    Sichtzone (Impulsware), Greifzone (gängige Waren), Bückzone (Preiswerte Produkte), Reckzone (Standart Produkte).

    Was ich vor einer Weile mal im deutschen Fernsehen gesehen habe hat mich allerdings geschockt… Weiss nicht mehr genau was die gemacht haben und ob das jetzt wirklich so abläuft aber es war irgendwie so dass sie in Etiketten im Inneren des Kleidungsstücks so etwas wie ein Sender oder GPS oder sowas eingenäht haben um zu wissen welche Leute Ihre Kleidungsstücke kaufen und woher die Leute sind usw… Ich weiss es nicht mehr genau aber das finde ich allerdings gar nicht gut.

    Liebe Grüsse :D
    PS:
    Guter Artikel :-)

  2. Ich weiss dass das keine Vorurteile oder ähnliches sind :D
    Aber Manipulation in Verkaufsläden sind doch nicht so schlimm :P

    • Andreas Hobi sagt:

      Überhaupt nicht. Schließlich ist es das gute Recht der Supermärkte, möglichst viel zu verkaufen. Und schlussendlich sind damit ja auch zahlreiche Arbeitsplätze verbunden. ;-)

  3. Lieber Autor, hättest Du eventuell eine Quelle für die Behauptung, dass die Kassenbänder immer kürzer werden um die Kunden beim Einpacken zur Eile zu treiben? Ich glaube das auch, finde aber mit google nichts wissenschaftliches zu dem Thema. Sicher haben die Supermarktpsychologen umfangreiche Versuche damit in den Flaggschiffmärkten und in Haßloch gemacht, das tun sie ja für jeden anderen Aspekt des Einkaufens auch.

  4. Lieber Autor, Du schreibst, daß Du Dich erkundigt hättest und „Viele Kunden kaufen die Grundnahrungsmittel und die preiswerten Artikel im Discounter, für Frischwaren und höherwertige Artikel gehen sie dann in den Supermarkt nebenan.“ Darf ich fragen woraus Deine Erkundigungen zu dieser Erkenntnis bestanden haben oder ob es Belege gibt?
    Dank & Grüsse … Wolfgang

  5. Wolfgang Hartmann sagt:

    Hallo Herr Hobi,
    vielen Dank für diese aufschlussreichen Recherchen – mit großem Interesse habe ich diesen Bericht gelesen. Ich gebe Ihnen vollkommen Recht und ihr Bericht deckt sich größtenteils mit eigenen Erfahrungen. (Beispiel: Schrei-Kinder zu Fuß unterwegs oder „ruhig“ gestellte Kinder im Einkaufswagen möglicherweise noch mit einem Schöller Eis in der Hand)
    In einigen Kommentaren ist eine sehr starke Verteidigung des Handelns der Supermarkt-Ketten zu lesen. Ich persönlich stelle mir jedoch die Frage, wie viele Arbeitsplätze stellen sie wirklich zur Verfügung und wer verdient wirklich an diesen Ketten – sicherlich die, die ganz oben in der Lobbyisten Kette stehen.
    Ich persönlich kaufe inzwischen nichts mehr im Supermarkt, weil sie zunehmend (oder auch schon immer?) Produkte anbieten, die fasst ausschließlich mit Monsanto sympathisieren. Unilever, Nestle, Mondalez, Proctor & Gamble, Coca Cola oder auch Weihenstephan sind alles Produkt Ketten, die ich persönlich – nicht nur wegen TTIP – total ignoriere. Beispielsweise erhalte ich im Supermarkt ausschließlich Flour-haltige Zahncreme – gesunde Zahncreme gibt es dort nicht. Kurzum meine Frage, wie verhält es sich mit diesen Produkten und gibt es genaue Berichte und Analysen über die reale Herkunft der Supermarkt Produkte? Würde mich sehr interessieren.
    Es gibt Wochenmärkte in jeder Kreisstadt, die genügend gesunde Ernährung bieten und nicht mit irgendwelchen Zusatzstoffen versetzt sind. Und noch eines, wer die Wasserrechte privatisieren will (Nestle und Coca Cola) hat für mich kein Recht mehr darauf, noch irgend ein Produkt zu verkaufen.
    Der Konsument hat es selber in der Hand, ob er sich zu 100% von Lobbyisten einnebeln lassen will oder nicht.
    In diesem Sinne einen wunderschönen Tag

    Wolfgang

  6. irosch sagt:

    du hast recht voll die abzockerei von denen

  7. Kim Meyer sagt:

    “ Besorgernavi “ ermittelt den Grundpreis über die Füllmenge.

    Bsp.: Lion
    Ne..o, 168g, 1.49€ = 0.887€ je 100g
    Li..l, 180g, 1.99€ = 1.106€ je 100g

  8. Magdalena sagt:

    Also, wenn ich Brot und Gemüse brauche, dann gehe ich meistens entweder ohne Brot oder ohne Gemüse aus dem Laden… Nicht auszuhalten, mit dieser ekelerregenden Pop-Schlager-Einheitsbrei-Drecks-„Musik“!
    Das ist nicht mal Musik, das ist purer MÜLL und das hat auch nichts mit Geschmack zu tun. Hier wird einfach der Begriff „Musik“ auf einfallslosen Schwachsinn, der von talentfreien Leuten „gesungen“/gestottert/gejault wird, ausgedehnt. Und alles von dem Dreck klingt identisch.

    Das erhöht bei Menschen mit Musikgeschmack vielleicht den Konsum von Kopfschmerztabletten und Antidepressiva und somit den Umsatz von Pharmafirmen.
    Sicher nicht den Umsatz von Supermärkten.

    Ich flüchte regelrecht aus diesen abscheulichen Dreckslöchern, die sich Supermärkte nennen, wenn ich mal nicht meine Ohrstöpsel oder meinen MP3-Player dabei habe!
    Radio in Supermärkten ist eine bodenlose FRECHHEIT gegenüber dem Konsumenten. Mit Belästigung des Gehörs.

  9. suuuupeer!

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