Die 6 Ja-Sensoren: So überzeugst du jeden!

Menschen überzeugen mit Aristoteles: Logos Ethos Pathos

Aristoteles, ein griechischer Philosoph und Rhetoriker im 4. Jahrhundert vor Christus wusste, dass eine Rede vor Zuhörern auf drei Standbeinen aufbauen muss, wenn ihr überzeugend auf euer Publikum wirken wollt:

Bild: (CC BY-SA) Brett Jordan | marfis75

ETHOS
Die Glaubwürdigkeit des Redners:
Wir tendieren dazu, Menschen zu glauben, die wir respektieren und die bewiesen haben, dass sie sich in ihrem Fachgebiet auskennen. Auch die Fähigkeit, offen zu sein für andere Meinungen und Empathie zu zeigen, erhöht unsere Glaubwürdigkeit.

Ethos hat sehr viel mit unserem Auftreten zu tun. Stimme, Bewegungen, Gesichtsausdrücke, Proxemik und Körpersprache. Also genau den Themen, welche hier auf dem interaktionsblog.de behandelt werden.

Unter Ethos fallen aber auch begleitende Dinge wie zum Beispiel unsere Kleidung, unsere Wortwahl, unser Dialekt, unser Slang und unsere Popularität.

PATHOS
Der emotionale Zustand des Hörers:
Wie können wir die Emotionen, Werte und Überzeugungen unserer Zuhörer ansprechen? Am besten gelingt dies uns durch lebendige Beispiele, Details und einen interessanten Erzählstil. Menschen nehmen Informationen und Meinungen besser und leicht auf, wenn diese in einem spannenden Stil erzählt werden als wenn es sich anhört wie eine Vorlesung an der Uni.

Wichtig ist dabei, dass wir zuerst herausfinden, welche Emotionen momentan in unserem Publikum (oder bei einem Zweiergespräch: In unserem Gegenüber) vorherrschen. Dazu gehört ein Grundwissen über unser Gegenüber.

LOGOS
Das Argument und die Fakten:
Macht eine Aussage und belegt diese durch Fakten wie zum Beispiel Dokumente, Testimonials, etc.! Bestimmt habt ihr auch schon in einem Film gesehen, wie Anwälte vor Gericht argumentieren: Mit einem logischen Ablauf. Genau dies ist mit „logos“ gemeint.

Zusammenfassung
Wenn ihr im Gespräch diese drei „Standbeine“ berücksichtigt, wirkt ihr auf eure Zuhörer sehr überzeugend. Zeigt, dass ihr euch in Ihrem Fachgebiet auskennt, sprecht die Emotionen, Werte und Überzeugungen eurer Zuhörer direkt an und argumentiert mit Fakten und Beweisen, dann steht eurer Überzeugungskraft nichts mehr im Weg. Lernt von Aristoteles!

Die 6 Ja-Sensoren

Inzwischen hat sich herausgestellt: Aristoteles war auf einem sehr guten Weg. Und heute sind wir dank modernster Technik, Gehirnscannern und der Wissenschaft in der Lage, noch genauer zu wissen, wie man Menschen überzeugt. Ein Beispiel dafür habe ich im Artikel Die 6 Ja-Sensoren: Psychologische Tricks im Verkauf erwähnt.

Hier noch ein weiteres Beispiel: Nehmen wir mal an, du willst im Gespräch mit einem guten Freund gegen die Einnahme eines Impfstoffes argumentieren. Dann kannst du dies zum Beispiel folgendermaßen tun:

„Lass die Finger von diesem Impfstoff! Ein Bekannter von mir, der als Facharzt an der Uniklinik Köln in der Immunologie forscht, sagte, der Impfstoff sei noch nicht ausgereift. Außerdem würden 4 von 5 seiner Kollegen die Impfung ebenfalls ablehnen, weil die Nebenwirkungen fatal sein können. Das Risiko ist zu groß, lediglich wegen der Vermeidung von Erkältungen diesen Impfstoff zu dir zu nehmen. An deiner Stelle würde ich lieber Vitamine nehmen, viel an die frische Luft gehen und Sport treiben.“

Ich kann euch versichern: Diese Argumentation ist ENORM überzeugend. Denn sie enthält alle 6 Ja-Sensoren, die für eine gute Argumentation benötigt werden.

1. Freundschaft:
„Ein Bekannter von mir…“
Nahestehende Menschen haben einen großen Einfluss bei unseren Entscheidungen. Auf nahestehende Menschen hören wir eher als auf fremde, unbekannte Personen.

2. Autorität:
„… der als Facharzt an der Uniklinik Köln in der Immunologie forscht…“
Die Autorität von Experten und Fachleuten wirken auf uns dann besonders gut, wenn wir noch keine eigene Meinung zu einer Sache gebildet haben. Ausdrücke wie zum Beispiel „Wie man ja allgemein weiß…“ oder „Wie Experten bewiesen haben…“ wirken erstaunlich gut.

3. Begründung:
„…der Impfstoff sei noch nicht ausgereift…“
Hier folgt nun eine nachvollziehbare Begründung, weshalb der Experte nicht überzeugt ist vom Impfstoff.

4. Übereinstimmung:
„Außerdem würden 4 von 5 seiner Kollegen die Impfung ebenfalls ablehnen…“
Im Englischen kennt man hierfür den Begriff „Social Proof“. Wir versuchen oft, so zu handeln, wie die meisten anderen Menschen um uns herum. Was die meisten für richtig halten, kann für uns ja nicht verkehrt sein. Und wenn wir so handeln, wie der Rest der Bevölkerung, fallen wir nicht groß auf.

5. Hoffnung und Furcht:
„…weil die Nebenwirkungen fatal sein können.“
Auch wenn unsere eigene Beurteilung nur oberflächlich bleibt; Hoffnungen und Ängste sind stark. Lege deinem Gesprächspartner also immer die möglichen Konsequenzen oder den Nutzen seines Verhaltens dar.

6. Kontrast:
„…würde ich lieber Vitamine nehmen, viel an die frische Luft gehen und Sport treiben.“
Am Schluss ist es wichtig, dem Gesprächspartner eine andere Option anzubieten. Es reicht nicht, ihm von etwas abzuraten, du musst ihm auch einen Ausweg zeigen.

Wenn du in einem Gespräch, in einer Konferenz oder bei einem Vortrag diese 6 Punkte beherzigst, wirkst du auf deine Zuhörer enorm überzeugend. Versuch es einfach mal!


Kommentare

  1. Axel Schmidt sagt:

    Das fiktive Impfstoff-Beispiel ist leider sehr unglücklich gewählt. Rest ist gut.

    • Andreas Hobi sagt:

      Danke. Ich bin natürlich jederzeit auch dankbar für weitere Beispiele, die vielleicht auch besser geeignet sind als das Impfstoff-Beispiel.

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